5 yleisintä hinnoittelustrategiaa – miten hinnoitella tuotteet ja palvelut oikein
Oikea hinnoittelustrategia on yksi yrityksen tärkeimmistä kilpailutekijöistä. Hinnoittelu vaikuttaa suoraan myyntiin, katteeseen, brändiin ja pitkän aikavälin kasvuun. Silti moni yrittäjä pohtii samoja kysymyksiä: Miten hinnoitella palvelu? Mikä hinnoittelumalli sopii tuotteelle? Miten löytää hinta, joka on sekä kannattava että kilpailukykyinen?
Tässä artikkelissa esittelemme viisi yleisintä hinnoittelustrategiaa, kerromme käytännön esimerkit ja annamme selkeät ohjeet siihen, miten hinnoitella tehokkaasti. Artikkeli on kirjoitettu erityisesti pk-yritysten, palveluyrittäjien, verkkokauppojen ja tuotevalmistajien tarpeisiin.
Mitä hinnoittelu tarkoittaa? Lyhyt mutta olennainen määritelmä
Hinnoittelu tarkoittaa prosessia, jossa yritys määrittää tuotteelle tai palvelulle hinnan, joka:
-
kattaa kustannukset
-
tuottaa halutun katteen
-
vastaa asiakkaan maksuhalukkuutta
-
on kilpailukykyinen markkinoilla
-
tukee yrityksen pitkän aikavälin tavoitteita
Hyvä hinnoittelumalli huomioi nämä kaikki, ei vain kustannuksia tai kilpailijoita.
1. Kustannusperusteinen hinnoittelu on yksinkertainen ja varma tapa hinnoitella
Kustannusperusteinen hinnoittelu on yksi helpoimmista tavoista hinnoitella, ja siksi se on yleinen pk-yrityksissä ja tuotannossa.
Näin hinnoittelet kustannusten perusteella (kaava)
-
Laske muuttuvat kustannukset / tuote
-
Lisää kiinteät kustannukset
-
Päätä haluttu kate %
-
Laske myyntihinta kaavalla:
Hinta = kustannukset / (1 – kate%)
Esimerkki
Kustannukset = 25 €
Kate = 40 %
Hinta = 25 € / 0,60 = 41,67 €
Hyödyt
-
Helppo laskea
-
Varmistaa, ettei myydä tappiolla
-
Erinomainen tuotteisiin ja selkeisiin palveluihin
Haitat
-
Ei huomioi asiakkaan maksuhalukkuutta
-
Saattaa johtaa yli- tai alihinnoitteluun
2. Arvolähtöinen hinnoittelu on paras strategia, kun myyt osaamista
Arvolähtöisessä hinnoittelussa hinta perustuu asiakkaan kokemaan hyötyyn, ei kustannuksiin tai aikaan.
Arvo voi perustua esimerkiksi:
-
aikaan, jota palvelu säästää
-
rahaan, jota asiakas saa tai säästää
-
tehokkuuteen
-
laatuun
-
helppouteen tai nopeuteen
-
elämykselliseen kokemukseen
Esimerkki
Jos ratkaisusi säästää asiakkaalta 500 € vuodessa, hinnan ei tarvitse perustua siihen, että sen tuottaminen maksaa sinulle 30 € – voit hinnoitella esimerkiksi 150–300 €, koska arvo on paljon suurempi.
Hyödyt
-
Mahdollistaa korkeamman hinnan
-
Erotut halvimman hinnan strategioista
-
Sopii asiantuntijoille, konsultoinnille, ohjelmistoyrityksille ja palvelualoille
Haitat
-
Vaatii asiakasymmärrystä
-
Arvon perusteleminen tärkeää myyntipuheessa
3. Kilpailuperusteinen hinnoittelu toimii silloin, kun markkinahinta luo kehyksen
Kilpailuperusteisessa hinnoittelussa tarkastellaan markkinoiden hintatasoa ja asetetaan oma hinta sen mukaan.
Kolme mallia:
-
Markkinahinta – asetetaan sama hinta kuin kilpailijoilla
-
Premium-hinnoittelu – korkeampi hinta paremmalla laadulla tai palvelulla perusteltuna
-
Matala hinta – volyymi kasvun ajurina
Hyödyt
-
Asiakkaalle helposti vertailtava
-
Toimii aloilla, joilla tuotteet ovat samankaltaisia
-
Hyvä strategia uuden tuotteen lanseeraukseen
Haitat
-
Et erotu pelkällä hinnalla
-
Ei perustu omaan arvoon tai kustannuksiin
-
Riskinä katteiden liiallinen pienentyminen
4. Dynaamisessa hinnoittelussa hinta joustaa kysynnän mukaan
Dynaaminen hinnoittelu tarkoittaa hinnan muuttamista sesongin, kysynnän, ajankohdan tai saatavuuden perusteella.
Missä dynaaminen hinnoittelu toimii hyvin?
-
Hotellit ja matkailuala
-
Verkkokaupat
-
Kuljetuspalvelut (esim. taksit)
-
Ravintolat (lounas vs. illallinen)
Hyödyt
-
Maksimoi tuotot korkeiden kysyntäpiikkien aikana
-
Joustava strategia
-
Lisää kokonaismyyntiä
Haitat
-
Vaatii teknistä seurantaa
-
Suuret hinnanvaihtelut voivat ärsyttää asiakkaita
5. Psykologinen hinnoittelu: Pieni ero hinnassa, suuri vaikutus myyntiin
Psykologinen hinnoittelu hyödyntää päätöksenteon mekanismeja.
Psykologisen hinnoittelun tekniikoita:
-
Charm pricing: 9,90 € vs. 10 €
-
Ankkurointi: näytä ensin kalliimpi vaihtoehto
-
Pakettihinnoittelu: “3 kpl 19,90 €”
-
Hintaportaat: Basic – Pro – Premium
-
Hintakynnykset: alle 50 €, alle 100 €
Hyödyt
-
Lisää myyntiä ilman kustannusten kasvua
-
Soveltuu käytännössä kaikkiin tuotteisiin ja palveluihin
Haitat
-
Ei yksinään riitä strategiseksi kilpailueduksi
-
Vaatii selkeän logiikan, ettei vaikuta manipuloivalta
Miten hinnoitella oikein? 5 askeleen hinnoittelumalli
1. Laske kustannukset
Mukana kaikki muuttuvat ja kiinteät kustannukset.
2. Selvitä asiakkaan kokema arvo
Mikä hyöty? Kuinka paljon säästöä tai tehoa? Miten suuri ongelma ratkeaa?
3. Analysoi kilpailijoiden hinnat
Tee lista 3–10 kilpailijan hinnoista ja tarjonnasta.
4. Valitse hinnoittelustrategia
Voit yhdistää useita strategioita, esim. arvo + psykologinen.
5. Testaa, seuraa ja optimoi
Hinnoittelu ei ole pysyvä päätös – seuraa kysyntää, palautetta ja kannattavuutta.
Yhteenveto
Oikea hinnoittelustrategia kasvattaa kannattavuutta pitkäjänteisesti
Kun ymmärrät, miten eri hinnoittelustrategiat toimivat, voit hinnoitella tavalla, joka tukee yrityksesi tavoitteita ja tekee myynnistä helpompaa. Oikein valittu hinnoittelumalli kasvattaa liikevaihtoa, parantaa brändiä ja vahvistaa kilpailuasemaa – ilman, että sinun täytyy olla halvin toimija markkinoilla.
Onnistu hinnoittelussa aloittamalla hinnoittelun perusteista samantien
Hinnoittelun perusteet yrittäjilleLue lisää
-
Arvopohjainen hinnoittelu: miten määrittää arvo ja perustella hinta?
-
Kustannusperusteinen hinnoittelu – kaavat, laskurit ja käytännön esimerkit
-
Psykologinen hinnoittelu ja ostokäyttäytyminen – 12 tehokasta tekniikkaa
-
Hinnoittelu verkkokaupassa – miten löytää optimaalinen hinta?
-
Hintastrategiat pk-yrityksille – näin rakennat kannattavan hinnoittelumallin