Hinnoittelustrategiat – 5 tapaa hinnoitella ja näin valitset niistä oikean
Hinnoittelustrategian valinta ei ala kysymyksestä: “Mikä näistä viidestä on paras?”
Parempi kysymys on: “Mitä minun hintani pitäisi saada aikaan?”
Jos tavoittelet kannattavuutta, kasvua, tiettyä markkina-asemaa tai esimerkiksi parempaa maksuhalukkuutta, sama hinnoittelutapa ei välttämättä toimi kaikissa tilanteissa.
Tässä oppaassa käyn läpi viisi yleistä hinnoittelustrategiaa ja ennen kaikkea sen, milloin mitäkin kannattaa käyttää.
Mitä hinnoittelustrategia tarkoittaa?
Hinnoittelustrategia tarkoittaa tapaa ja logiikkaa, jonka perusteella tuotteelle tai palvelulle muodostetaan hinta.
Hinnan voi rakentaa esimerkiksi:
- kustannusten perusteella
- asiakkaan kokeman arvon perusteella
- kilpailutilanteen perusteella
- kysynnän mukaan
- asiakkaan päätöksentekoa ohjaavalla tavalla.
Ongelma syntyy silloin, kun yksi näistä valitaan automaattisesti.
Kustannukset voivat kertoa, mikä hinta on sinulle kannattava.
Asiakas kertoo, mistä hän on valmis maksamaan.
Markkina kertoo, millaisessa ympäristössä hintasi kilpailee.
Yksikään niistä ei yksin kerro koko totuutta.
Jos haluat ensin ymmärtää koko hinnoitteluprosessin, lue tämäHyvä hinnoittelustrategia ei ala hinnasta
Moni yrittäjä tekee tämän järjestyksessä:
- katsoo kilpailijoiden hinnat
- laskee omat kustannukset
- valitsee hinnan, joka tuntuu sopivalta.
Minun kokemukseni mukaan järjestys kannattaa kääntää.
Ensin pitäisi ymmärtää:
Mistä asiakkaani on valmis maksamaan?
Mihin haluan asemoitua markkinassa?
Mitä hinnan pitää tehdä kannattavuudelleni?
Vasta tämän jälkeen kannattaa päättää, mikä hinnoittelustrategia tukee tavoitetta parhaiten.
Hinnoittelustrategia ei siis päätä tavoitettasi. Sen tehtävä on auttaa sinua saavuttamaan se.
5 yleistä hinnoittelustrategiaa
1. Kustannusperusteinen hinnoittelu
Kun haluat tietää, mikä hinta on yrityksellesi kannattava
Kustannusperusteisessa hinnoittelussa lähdet liikkeelle tuotteen tai palvelun kustannuksista ja lisäät niiden päälle tavoitellun katteen.
Sopii hyvin, kun:
✓ kustannukset voidaan laskea luotettavasti
✓ tarvitset selkeän vähimmäistason hinnalle
✓ tuotteita on paljon ja laskennan pitää olla systemaattista.
Mutta tässä on riski:
Kustannukset kertovat, mitä sinun pitää saada.
Ne eivät kerro, mitä asiakas on valmis maksamaan.
Siksi kustannusperusteinen hinta voi olla kannattava – ja silti väärä markkinalle.
Kustannusperusteinen hinnoittelu: kate, kaavat ja hinnoittelukerroin2. Arvopohjainen hinnoittelu
Kun asiakkaan saama hyöty on suurempi kuin työn tai tuotteen kustannus
Arvopohjaisessa hinnoittelussa kysytään:
“Mitä tämä ratkaisu on asiakkaalle arvoltaan?”
Tämä on erityisen tärkeää palveluissa, asiantuntijatyössä ja tuotteissa, joissa asiakkaan kokema hyöty voi olla paljon suurempi kuin valmistus- tai työkustannus.
Sopii hyvin, kun:
✓ ratkaiset asiakkaalle arvokkaan ongelman
✓ pystyt erottautumaan vaihtoehdoista
✓ asiakkaat eivät arvioi ostosta vain hinnan perusteella.
Mutta tässä on riski:
Arvo ei tarkoita sitä, että voit vain “pyytää enemmän”.
Sinun pitää ymmärtää, mikä asiakkaalle oikeasti tuottaa arvoa ja mistä hän on valmis maksamaan.
Arvopohjainen hinnoittelu – miten hinnoittelet asiakkaan kokemaa arvoa?
3. Kilpailuperusteinen hinnoittelu
Kun sinun pitää ymmärtää, miltä hintasi näyttää markkinassa
Kilpailijoiden hinnat ovat hyödyllistä tietoa.
Mutta niiden kopioiminen ei ole hinnoittelustrategia.
Kilpailija ei tiedä:
- sinun kustannuksiasi
- tavoittelemaasi katetta
- asiakkaillesi syntyvää arvoa
- sitä, millaista asemaa haluat rakentaa.
Käytä kilpailijoiden hintoja markkinan ymmärtämiseen – ei oman hinnan päättämiseen.
4. Dynaaminen hinnoittelu
Kun kysyntä, aika tai saatavuus vaikuttavat siihen, mitä asiakas on valmis maksamaan
Dynaamisessa hinnoittelussa hinta muuttuu tilanteen mukaan.
Samaa tuotetta voidaan myydä eri hinnalla esimerkiksi kysynnän, ajankohdan, kapasiteetin tai saatavuuden perusteella.
Ajattele lentolippuja, hotelleja tai tapahtumia.
Dynaaminen hinnoittelu toimii, kun hintaa voidaan muuttaa nopeasti ja kysyntä todella vaihtelee.
Mutta hinnan muuttaminen ilman selkeää logiikkaa voi myös hämmentää asiakasta.
Mitä dynaaminen hinnoittelu tarkoittaa?5. Psykologinen hinnoittelu
Kun hinnan esittämistapa vaikuttaa siihen, miten asiakas arvioi hintaa
9,90 € ja 10 € eivät tunnu asiakkaasta täysin samalta.
Eikä 49 €/kk tunnu samalta kuin 588 €/vuosi, vaikka kokonaiskustannus olisi sama.
Psykologisessa hinnoittelussa hyödynnetään sitä, miten ihminen tulkitsee ja vertailee hintoja.
Sitä voidaan käyttää esimerkiksi:
- hintaportaissa
- pakettihinnoittelussa
- ankkuroinnissa
- vaihtoehtojen vertailussa.
Mutta psykologia ei korjaa huonoa hintaa.
Ensin hinnoittelun pitää olla liiketoiminnallisesti perusteltu. Vasta sen jälkeen kannattaa miettiä, miten hinta esitetään.
Psykologinen hinnoittelu – miten hinta vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen?
Mikä hinnoittelustrategia kannattaa valita?
Jos odotit tähän vastausta: “Valitse strategia numero 2.” …minulla on huonoja uutisia. Sellaista vastausta ei ole.
Useimmissa toimivissa hinnoitteluissa yhdistetään useampaa näkökulmaa.
Kustannukset kertovat, mikä sinun pitää vähintään saada.
Asiakkaan kokema arvo kertoo, mistä hän saattaa olla valmis maksamaan.
Markkina kertoo, millaisessa ympäristössä päätös tehdään.
Ja psykologinen hinnoittelu auttaa sinua esittämään hinnan tavalla, jonka asiakas ymmärtää.
Siksi kysy mieluummin nämä neljä kysymystä:
1. Mistä asiakkaani on valmis maksamaan?
→ ARVO
2. Missä haluan olla markkinassa?
→ POSITIO
3. Mitä hinnan pitää tehdä liiketoiminnalleni?
→ HINTA
4. Toimiiko hinta myös myyntitilanteessa?
→ MYYNTI
Juuri näihin neljään vaiheeseen perustuu Oikea Hinta™ -metodi.
Katso maksuton webinaari: Hinnoitteletko ilman strategiaa?
Jos tunnistit tekstistä oman tilanteesi mutta et vielä tiedä, mistä aloittaa, katso tämä maksuton webinaari.
Webinaarissa käyn käytännössä läpi:
✓ miksi hinnoittelua ei kannata rakentaa vain kilpailijoiden perusteella
✓ miten puuttuva strategia näkyy katteessa ja päätöksenteossa
✓ mitä kannattaa selvittää ennen hinnan muuttamista
✓ miten rakennat hinnoitteluun selkeämmät perusteet.
Hinnoittelustrategia ei ole valmis, kun olet valinnut menetelmän
Tämä on mielestäni yksi tärkeimmistä asioista ymmärtää. Voit päättää käyttäväsi arvopohjaista hinnoittelua. Mutta edelleen sinun pitää selvittää:
Mitä asiakas arvostaa?
Kuinka paljon hän on valmis maksamaan?
Miten erotut vaihtoehdoista?
Mikä hinta jättää riittävän katteen?
Miten viet hinnan käytännössä hinnastoon ja myyntiin?
Siksi hinnoittelustrategian valinta on vasta yksi osa hinnoittelua.
Jos haluat rakentaa koko prosessin omalle yrityksellesi, Oikea Hinta™ -ohjelmassa etenemme arvosta ja positiosta hinnan muodostamiseen ja myyntiin.
Tutustu Oikea Hinta™ -ohjelmaanLue seuraavaksi
Jos haluat syventyä siihen näkökulmaan, joka on juuri nyt ajankohtainen:
Yhteenveto
Paras hinnoittelustrategia riippuu siitä, mitä hinnan pitää tehdä.
Hyvä hinnoittelustrategia ei ole yksi valmis kaava.
Se yhdistää asiakkaan, markkinan ja liiketoimintasi tavoitteet tavalla, joka auttaa sinua tekemään perusteltuja hintapäätöksiä.
Siksi minä en aloittaisi kysymällä: “Paljonko tästä pitäisi pyytää?”
Aloittaisin kysymällä: “Mihin tämän hinnan pitää perustua?”
Kun vastaus siihen on selvä, myös oikean hinnoittelustrategian valinta muuttuu paljon helpommaksi.
Oikea Hinta™ auttaa rakentamaan tuotteiden ja palveluiden hinnoittelun, joka tukee kasvua, parantaa katetta ja toimii myös käytännössä.
Hinnoittelukurssi yrittäjilleAcademy 4 Pricing
Sorinsilta 4 A
33100 Tampere, Finland
VAT FI20271254
[email protected]