Hintastrategiat pk-yrityksille – miksi hinnoittelu on pk-yrityksen tärkein kasvun vipu?
Pk-yrityksen menestyminen riippuu ratkaisevasti siitä, kuinka hyvin hinnoittelu on suunniteltu ja toteutettu. Hinta vaikuttaa samanaikaisesti yrityksen kannattavuuteen, brändin vahvuuteen, kasvunopeuteen, kilpailuasemaan, asiakasvalintoihin ja koko markkinapositioon. Silti monessa pk-yrityksessä hinnoittelu perustuu vanhoihin käytäntöihin tai mututuntumaan – “meillä on aina hinnoiteltu näin”. Todellisuudessa hintastrategian tulisi elää yrityksen mukana ja päivittyä aina, kun markkina muuttuu, kustannukset nousevat, tuotevalikoima kasvaa tai palvelun arvo kehittyy. Viimeistään kerran vuodessa pk-yrityksen olisi hyvä arvioida hintansa uudelleen, jotta hinnoittelu tukee liiketoiminnan kasvua ja kannattavuutta.
Tämä opas näyttää, miten pk-yritys rakentaa tietoisen, strategisen ja kannattavan hinnoittelumallin, joka ei perustu arvailuun, vaan rakenteeseen.
Jos haluat ensin perehtyä hinnoittelustrategioihin yleistasolla, lue pääartikkeli:
5 yleisintä hinnoittelustrategiaa – miten hinnoitella oikein
Pk-yritysten yleisimmät hintastrategiavirheet
Olen huomannut, että pk-yrityksissä toistuvat lähes aina samat virheet:
❌ Alennetaan, koska kilpailija alensi
❌ Ei uskalleta korottaa hintoja
❌ Pelätään asiakkaiden reaktioita
❌ Ei perustella arvoa
❌ Ei seurata dataa
❌ Hinnoitellaan vain kustannusten mukaan
❌ Ei ole selkeää hinnoittelustrategiaa
Näiden ratkaisut löytyvät täältä:
Mitä virheitä hinnoittelussa tehdään – ja miten välttää ne?
Pk-yrityksen yleisimmät hintastrategiat
Pk-yritykselle sopii seitsemän erilaista strategiaa, joista yleensä yhdistetään 2–3 keskenään. Alla vahva katsaus siihen, milloin mitäkin kannattaa käyttää.
1) Kustannusperusteinen hintastrategia – turvallinen perusta
Tämä strategia sopii:
-
uusiin yrityksiin
-
valmistavaan teollisuuteen
-
tuotteisiin, joilla on selkeä kustannusrakenne
Se varmistaa, ettei hinnoitella tappiolle.
Kaavat ja mallit:
Kustannusperusteinen hinnoittelu – kaavat ja käytännön esimerkit
2) Arvopohjainen hintastrategia – pk-yritysten suurin käyttämätön mahdollisuus
Suomessa pk-yritykset hinnoittelevat harvoin arvoon, vaikka se on usein kannattavin malli.
Arvopohjainen malli perustuu siihen:
-
mitä hyötyä asiakas saa
-
kuinka suuri ongelma ratkeaa
-
paljonko asiakas säästää tai ansaitsee
Esimerkiksi konsultti tai asiantuntijayritys voi nostaa hintaa 20–200 %, kun alkaa hinnoitella arvoon.
Syvällinen opas:
Arvopohjainen hinnoittelu – miten perustella hinta?
3) Kilpailuperusteinen hintastrategia – hyvä, mutta riskialtis
Pk-yritykset käyttävät tätä liikaa.
Hyvä silloin kun:
-
myyt samankaltaisia tuotteita kuin kilpailijat
-
markkina on erittäin hintaherkkä
-
verkkokauppasektori on läpinäkyvä
Huono silloin kun:
-
tuotteella on oikeaa arvoa
-
erotut laadulla
-
kilpailijat tekevät alihinnoittelua
4) Psykologinen hintastrategia – nostaa myyntiä ilman alennuksia
Pk-yritys voi hyödyntää psykologisia tekijöitä:
-
hintakynnykset (49 €, 99 €, 199 €)
-
Good–Better–Best -paketit
-
ankkurointi
-
paketointi
-
säästön korostaminen
Psykologisen hinnoittelun tekniikat toimivat kaikilla toimialoilla.
Lue:
Psykologinen hinnoittelu – 12 tehokasta tekniikkaa
5) Dynaaminen hintastrategia – kysynnän ja kapasiteetin mukaan
Dynaaminen hinnoittelu sopii pk-yrityksille, joilla on:
-
kausivaihtelua
-
vaihteleva kapasiteetti
-
verkkokauppa
-
palveluja, joita ostetaan ruuhkapiikkeinä
Esimerkiksi:
-
hinnan nosto ruuhka-aikoina
-
hinta laskee hiljaisina hetkinä
-
varaston vähetessä hinta nousee
Syvällinen opas:
Dynaaminen hinnoittelu – milloin hinta saa elää?
6) Paketointi (bundle pricing) – paras tapa nostaa keskiostosta
Paketointi on yksi pk-yrityksen tehokkaimmista hinnoittelun työkaluista.
Esimerkiksi:
Konsultti:
Basic 990 € – Pro 1490 € – Premium 2490 €
Verkkokauppa:
“3 tuotetta hintaan 29,90 €”
Paketointi toimii, koska se:
-
nostaa ostokynnystä
-
helpottaa päätöstä
-
vähentää vertailua
-
nostaa keskiostosta
-
parantaa katetta
7) Premium- ja brändihinnoittelu – pk-yritykselle yllättävän hyvä malli
Pk-yritys voi hinnoitella kilpailijoita korkeammalle, jos:
-
laatu on parempi
-
palvelu on parempi
-
asiakaskokemus on vahvempi
-
brändi on vahva
-
lisäarvo on selkeä
Tämä strategia on täysin realistinen myös pienille toimijoille.
Miten pk-yritys valitsee oikean hintastrategian?
1) Selvitä asiakkaan todellinen maksuhalukkuus
- miksi asiakas ostaa?
- mikä ongelma ratkeaa?
- paljonko hyöty on euroissa tai ajassa?
- mikä hinta tuntuu oikeutetulta?
2) Määrittele kilpailuasema
Oletko: Halpa, keskihintainen, premium, niche, nopea, paras vai helpoin vaihtoehto? Strategia valitaan tämän pohjalta.
3) Määrittele tuote- tai palveluportfolio
Miten kannattaa hinnoitella: Arvopohjaisesti, pakettina, dynaamisesti vai kustannusten mukaan?
Esimerkkejä toimivista hinnoittelustrategioista eri toimialoilla
Kampaamo (palveluyritys)
Premium-kampaaja 89 €
Senior-stylist 69 €
Junior-stylist 49 €
Paketointi: “Leikkaus + väri 129 €”
Verkkokauppa
Perushinnasto + dynaaminen hinnoittelu
Varaston loppuessa hinta +10 %
Paketointi: “2 tuotetta -10%”
B2B-palveluyritys
Arvopohjainen hinnoittelu
Projektihinnoittelu
Jatkuvan palvelun kuukausimalli (recurring revenue)
Yhteenveto
Pk-yrityksen kannattaa rakentaa hinnoittelunsa selkeän strategian varaan, koska hinta vaikuttaa suoraan yrityksen kannattavuuteen, kilpailukykyyn ja kasvuun. Parhaat tulokset saavutetaan, kun käytetään kahta tai kolmea toisiaan täydentävää hinnoittelustrategiaa, kuten arvopohjaista hinnoittelua, paketointia ja psykologisia hintatekniikoita.
Hintaa ei tule määrittää pelkkien kustannusten tai kilpailijoiden perusteella, vaan asiakkaan kokeman arvon, kysynnän ja datan pohjalta. Kun pk-yritys testaa, seuraa ja optimoi hintojaan suunnitelmallisesti, se voi parantaa katetta merkittävästi ilman, että myyntimäärien täytyy edes kasvaa.