Kustannusperusteinen (cost based) hinnoittelu – kaavat, kate ja hinnoittelukerroin käytännössä
Kustannusperusteinen hinnoittelu auttaa selvittämään, mikä hinnan vähintään pitää olla, jotta myynti on kannattavaa. Mutta mitä kustannuksia laskelmaan kuuluu? Miten kate huomioidaan? Entä miten hinnoittelukerroin lasketaan?
Tässä oppaassa käydään kaavat läpi käytännön esimerkeillä – ja lopuksi näytän, miksi kustannukset ovat hyvä paikka aloittaa hinnoittelu, mutta huono paikka lopettaa se.
Mitä kustannusperusteinen hinnoittelu tarkoittaa?
Kustannusperusteisessa hinnoittelussa tuotteen tai palvelun hinta määritetään sen kustannusten perusteella. Ensin selvitetään kustannukset ja sen jälkeen määritetään, kuinka paljon hinnasta pitää jäädä katetta tai voittoa.
Mallin vahvuus on yksinkertaisuus: tiedät ainakin, mitä hinnan pitää tehdä yrityksesi kannattavuudelle.
Mutta kustannusperusteinen laskelma ei vielä kerro, kuinka paljon asiakas olisi valmis maksamaan tai mikä olisi paras mahdollinen hinta markkinassa.
Jos haluat verrata kustannusperusteista mallia muihin vaihtoehtoihin:
Mitkä kustannukset pitää huomioida hinnassa?
Muuttuvat kustannukset
-
materiaalit
-
työtunnit
-
energia
-
logistiikka
Muuttuvat kustannukset kasvavat yleensä myynnin tai tuotantomäärän mukana. Mitä enemmän myyt tai tuotat, sitä enemmän niitä syntyy.
Kiinteät kustannukset
-
vuokrat
-
ohjelmistot
-
markkinointi
-
vakuutukset
Kiinteät kustannukset eivät kohdistu yhtä helposti yksittäiseen tuotteeseen. Silti myös niiden pitää tulla katetuiksi yrityksen myynnillä.
Kustannusperusteisen hinnoittelun kaava
Kustannusperusteisen hinnoittelun kaava
Myyntihinta = kustannukset / (1 − tavoitekate)
Esimerkki:
Kustannukset = 25 €
Tavoitekate = 40 %
Myyntihinta = 25 € / (1 − 0,40)
Myyntihinta = 41,67 €
Huomaa: 40 % kate ei tarkoita sitä, että lisäät 25 euroon 40 %.
Jos lisäät 40 %, hinnaksi tulee 35 €, mutta silloin kate myyntihinnasta on vain noin 28,6 %.
Tämä on yksi yleisimmistä hinnoittelulaskennan sekaannuksista.
Mitä kate tarkoittaa hinnoittelussa?
Kustannusperusteisen hinnoittelun kaava
Kate kertoo, kuinka paljon myyntihinnasta jää kustannusten jälkeen kattamaan yrityksen muita kustannuksia ja tulosta.
Kate € = myyntihinta − kustannukset
Kate % = kate € / myyntihinta × 100
Esimerkki:
Myyntihinta = 100 €
Kustannukset = 60 €
Kate = 40 €
Kateprosentti = 40 %
Mutta kuinka suuri katteen pitäisi olla?
Siihen ei ole yhtä oikeaa prosenttia. Tavoitekate riippuu kustannusrakenteesta, tuotteesta, toimialasta ja siitä, mitä yrityksesi pitää pystyä hinnalla rahoittamaan.
Mikä on hinnoittelukerroin?
Hinnoittelukerroin on luku, jolla tuotteen kustannus tai ostohinta kerrotaan halutun myyntihinnan laskemiseksi.
Kun tavoitekate tunnetaan:
Hinnoittelukerroin = 1 / (1 − tavoitekate)
tai prosentteina:
Hinnoittelukerroin = 100 / (100 − tavoitekate %)
Miten hinnoittelukerroin lasketaan?
Esimerkiksi tavoitekate 40 %:
100 / (100 − 40) = 1,67
Jos tuotteen kustannus on 25 €:
25 € × 1,67 = 41,75 €
(Pieni ero 41,67 euroon tulee kertoimen pyöristämisestä.)
Hinnoittelukerroin eri kateprosenteilla
| Tavoitekate | Hinnoittelukerroin |
|---|---|
| 20 % | 1,25 |
| 30 % | 1,43 |
| 40 % | 1,67 |
| 50 % | 2,00 |
| 60 % | 2,50 |
| 70 % | 3,33 |
Kate ja voitto eivät tarkoita samaa asiaa
50 % lisää kustannuksen päälle ≠ 50 % kate.
Moni yrittäjä sekoittaa nämä:
Jos kustannus on 100 € ja lisäät hintaan 50 %, myyntihinta on 150 €.
Mutta myyntihinnan kate ei ole 50 %.
Se on:
(150 − 100) / 150 = 33,3 %
Kustannusperusteinen hinnoittelu tuotteelle (esimerkki)
Esimerkiksi:
Tuotteen ostohinta 24 €
Pakkaus 2 €
Maksunvälitys 1 €
Logistiikka 3 €
Kustannukset yhteensä = 30 €
Tavoitekate 40 %.
30 € / 0,60 = 50 €
→ veroton myyntihinta 50 €.
Laskelma kertoo, mitä hinnan pitäisi olla 40 % tavoitekatteella.
Se ei vielä kerro, onko 50 € asiakkaan mielestä halpa, kallis vai juuri oikea.
Entä palvelun kustannusperusteinen hinnoittelu?
Palvelussa kustannusten selvittäminen on usein vaikeampaa, koska suurin kustannus on yrittäjän tai työntekijän aika. Laskelmassa pitää huomioida paitsi asiakkaalle tehtävä työ myös aika, jota ei voida laskuttaa.
Siksi pelkkä tuntikustannus ei vielä kerro palvelun oikeaa hintaa.
Näin rakennat hinnan, joka ei perustu vain työtunteihinMilloin kustannusperusteinen hinnoittelu toimii hyvin?
Toimii erityisen hyvin, kun:
✓ kustannukset tunnetaan tarkasti
✓ kustannukset ovat suhteellisen vakaita
✓ tuotteet ovat vertailukelpoisia
✓ tarvitset hinnalle kannattavuuden alarajan
Milloin kustannusperusteinen hinnoittelu ei riitä?
Kuvitellaan, että tuotteesi kustannukset ovat 30 € ja laskelmasi antaa hinnaksi 50 €.
Entä jos asiakkaasi olisi valmis maksamaan 79 €?
Tai kilpailijat myyvät vastaavaa tuotetta 39 eurolla?
Kustannuslaskelma ei osaa vastata kumpaankaan.
Kustannukset kertovat, mitä hinnan pitää vähintään tehdä.
Ne eivät kerro, mitä asiakkaasi on valmis maksamaan.
Arvopohjainen hinnoittelu
Miten kustannuksista päästään oikeaan hintaan?
1. KUSTANNUKSET
Mitä hinnasta vähintään pitää jäädä?
2. ASIAKAS
Mistä asiakas on valmis maksamaan?
3. MARKKINA
Missä haluat olla suhteessa vaihtoehtoihin?
4. HINTA
Mikä hinta tukee tavoitteitasi?
5. TESTAUS
Toimiiko hinta käytännössä?
Osaatko laskea hinnan – mutta et tiedä, onko se oikea?
Kustannuslaskelma on vasta ensimmäinen osa hinnoittelua. Oikea Hinta™ -ohjelmassa rakennat hinnan asiakkaan arvon, markkinan ja kannattavuuden perusteella – ja opit tekemään hintapäätöksiä, joiden takana pystyt itse seisomaan.
KYLLÄ! Haluan löytää oikean hintaniUsein kysyttyä kustannusperusteisesta hinnoittelusta
Mitä on kustannusperusteinen hinnoittelu?
Miten hinnoittelukerroin lasketaan?
Mikä on hyvä hinnoittelukerroin?
Miten kate lasketaan hinnasta?
Mitä eroa on katteella ja voittolisällä?
Miten myyntihinta lasketaan tavoitekatteesta?
Mitkä kustannukset pitää huomioida hinnoittelussa?
Sopiiko kustannusperusteinen hinnoittelu palveluille?
Academy 4 Pricing
Sorinsilta 4 A
33100 Tampere, Finland
VAT FI20271254
[email protected]