Hinnoittelu verkkokaupassa – näin löydät hinnan, joka maksimoidaan myynnin, katteen ja konversion
Verkkokaupan hinnoittelu on yksi vaikeimmista hinnoittelun osa-alueista, koska asiakas pystyy vertailemaan hintoja sekunnin murto-osassa ja kilpailu on intensiivistä.
Toisaalta verkkokaupassa on etu, jota fyysiset liikkeet eivät samalla tasolla omaa: Kaikki tapahtumat ovat mitattavissa.
Kun hinnoittelu perustuu dataan – ei arvailuun – verkkokauppa voi:
-
nostaa konversiota
-
parantaa katetta
-
optimoida varaston kiertonopeutta
-
välttää hinnanpolttoa
-
kasvattaa myyntiä oikeaan aikaan
-
vähentää markkinointikulujen tarvetta
Tämä artikkeli antaa syväluotaavan katsauksen siihen, miten verkkokauppa rakentaa voittavan hinnoittelustrategian, joka toimii sekä kilpailutilanteissa että brändin vahvistamisessa. Jos et ole vielä tutustunut hinnoittelun eri malleihin, hyvä lisälukeminen on pääartikkeli:
5 yleisintä hinnoittelustrategiaa – miten hinnoitella oikein
Verkkokaupan hinnoittelun perusta: Data, EI tunteet
Moni verkkokauppias hinnoittelee tuotteet:
-
kilpailijoita seuraamalla
-
“maalaisjärjellä”
-
kokeilemalla
-
tottumuksesta
-
esimerkkihintojen perusteella
Ongelma on, että verkkokaupassa asiakkaan ostokäyttäytyminen on harvoin intuitiivista. Sen sijaan paremmat tulokset saa, kun hinnan perustaa:
-
konversiodataan
-
hintajoustoon (price elasticity)
-
asiakkaiden maksuhalukkuuteen
-
kysynnän ja varaston suhteeseen
-
kilpailijatiedusteluun
-
psykologisiin hintatekijöihin
Psykologinen hinnoittelu on yksi verkkokaupan tehokkaimmista tekniikoista:
Psykologinen hinnoittelu – 12 tehokasta tekniikkaa
Verkkokaupan tärkeimmät hinnoittelumallit
Verkkokaupan hinnoittelu ei ole yhden mallin kysymys – parhaissa kaupoissa käytetään useiden mallien yhdistelmiä.
1) Kustannusperusteinen hinnoittelu (baseline-hinta)
Tämä antaa hinnalle katto- ja pohjarajat.
-
muuttuvat kustannukset
-
kiinteät kustannukset
-
tavoitekate
Jos haluat kaavat ja laskentamallit: Kustannusperusteinen hinnoittelu – kaavat ja esimerkit
2) Kilpailuperusteinen hinnoittelu
Verkkokaupassa kilpailijoiden hintojen seuranta on välttämätöntä, koska:
-
asiakkaat vertailevat hintoja reaaliajassa
-
markkinat ovat läpinäkyvät
-
hintahaarukat ovat helposti nähtävissä
Kilpailuhinta ei saa olla ainoa perustelu, mutta se on tärkeä datapiste.
3) Dynaaminen hinnoittelu (erittäin tehokas verkkokaupoissa)
Dynaamiset hinnat elävät...
-
kysynnän
-
varaston
-
kilpailijoiden hintojen
-
kellonajan
-
kampanjoiden
-
kausien
... mukaan.
Verkkokaupan tärkein dynaaminen tekniikka on inventory-based pricing:
Kun varasto pienenee → hinta nousee
Kun varasto kasvaa liikaa → hinta laskee
Syvällisempi katsaus dynaamiseen malliin: Dynaaminen hinnoittelu – milloin hinta saa elää?
4) Arvopohjainen hinnoittelu (premium-tuotteet)
Erityisen tehokas:
-
brändituotteissa
-
käsityötuotteissa
-
kotimaisissa tuotteissa
-
ekologisissa tuotteissa
-
designissa
Arvo ei perustu vain kustannuksiin, vaan asiakkaan kokemaan hyötyyn. Lue syvemmin: Arvopohjainen hinnoittelu – miten perustella hinta?
Hinnoittelun yleisimmät virheet verkkokaupassa
-
kopioidaan kilpailijoiden hintoja sokeasti
-
lasketaan hintoja ilman strategiaa
-
ei ymmärretä ostopsykologiaa
-
hinnoitellaan varasto tyhjäksi liian halvalla
-
ei hyödynnetä dynaamista hinnoittelua
-
ei testata hintaa lainkaan
Lue: Mitä virheitä hinnoittelussa tehdään – ja miten välttää ne?
Verkkokaupan hinnoittelun kriittiset mittarit
Konversioprosentti (CR%)
Mitä tapahtuu, kun nostat hintaa 10 %?
-
laskeeko myynti?
-
kuinka paljon?
-
paraneeko kate silti?
Jos konversio pysyy ennallaan → hinta on liian matala.
Hintajousto (price elasticity)
Kuinka paljon myynti laskee, kun nostat hintaa?
Esimerkiksi:
-
jos hinnan korotus 10 % alentaa myyntiä vain 5 % → pitäisi korottaa lisää
-
jos myynti laskee 40 % → hinta on liian korkea
Ostoskorin arvo (AOV)
Hinnoittelu vaikuttaa siihen:
-
mitä tuotteita ostetaan
-
kuinka monta tuotetta
-
mitä paketteja valitaan
Psykologinen hinnoittelu (Good–Better–Best) nostaa ostoskorin arvoa.
Katetuotto (CM%)
Ainoastaan hinta ei ole tärkeä — kate on.
Pienikin hinnan nosto parantaa katetta merkittävästi.
Kuinka löytää optimaalinen hinta verkkokauppatuotteelle?
1. Aloita kustannuksista (floor price)
Tämä on alin hinta, jolla voit myydä.
2. Lisää tavoitekate (target margin)
Tämä antaa turvallisen myyntihinnan.
3. Tarkista kilpailutilanne
Onko hinta:
-
matalampi
-
samantasoinen
-
korkeampi
kuin markkinoilla?
4. Testaa hintaa käytännössä
A/B-testaus on verkkokaupan etu:
-
A-hinta: 39 €
-
B-hinta: 44 €
Katso kumpi:
-
myy enemmän
-
tuottaa enemmän
-
aiheuttaa parempaa katetta
5. Hyödynnä psykologista hinnoittelua
-
39 € vs. 40 €
-
199 € vs. 200 €
-
2 tuotetta 49 €
Nämä lisäävät myyntiä ilman alennuksia.
Hinnoittelun erikoistekniikat verkkokaupoissa
1. Paketointi (bundle pricing)
Paketit lisäävät keskiostosta.
Esim.
“3 tuotetta 29,90 €” → ostaja kokee lisäarvoa.
2. Kanta-asiakashinnat
Korkea ROI ja asiakasuskollisuus.
3. Kampanjarakenne, joka ei polta brändiä
Älä tee:
-
jatkuvia alennuskampanjoita
-
permanentteja -20 % -kuukausia
Parempi:
-
flash sale
-
early bird
-
varastopale
-
dynaamiset hinnoittelualueet
4. FOMO ja rajallinen saatavuus
-
“Vain 3 jäljellä”
-
“Hinta nousee 2h kuluttua”
Toimii erityisesti konversio-optimoinnissa.
Milloin verkkokaupan kannattaa nostaa hintoja?
Signaaleja:
-
varasto loppuu usein
-
tuotteet myydään liian nopeasti
-
kilpailijat ovat kalliimpia
-
katetuotto on liian matala
-
kysyntä kasvaa
-
markkina vahvistuu
Lue tarkemmin: Hinnoittelun optimointi – milloin nostaa hintoja?
Yhteenveto
Yhteenvetona voidaan todeta, että verkkokaupan hinnoittelu on moniulotteinen kokonaisuus, jossa data, kysyntä, varaston kierto ja ostopsykologia kietoutuvat yhteen.
Optimaalinen hinta löytyy vain testaamalla, seuraamalla konversioita ja analysoimalla asiakkaiden maksuhalukkuutta. Pelkkä kilpailijoiden seuraaminen ei riitä, vaan verkkokaupan on hyödynnettävä myös dynaamista hinnoittelua, paketointia ja psykologisia hinnoittelutekniikoita.
Kun hinnoittelua kehitetään jatkuvasti ja päätökset perustuvat faktoihin, verkkokauppa voi nostaa myyntiä, parantaa katetta ja rakentaa vahvan, kannattavan liiketoiminnan.