Miten hinnoitella palvelu?
Palveluyrittäjän tärkeimpiä kysymyksiä on, miten hinnoitella palvelu kannattavasti ja kilpailukykyisesti. Toisin kuin tuotteissa, palvelun hinta ei perustu materiaaleihin – vaan aikaan, osaamiseen, arvoon ja asiakkaan kokemaan hyötyyn.
Sisältö
-
Parhaat tavat hinnoitella palvelu
-
Käytännön esimerkit
-
Yleisimmät virheet
-
Eri hinnoittelumallien vahvuudet
-
Miten valita hinta, joka tuntuu oikealta myös asiakkaasta
Jos haluat ymmärtää eri hinnoittelustrategiat kokonaisuutena, lue myös artikkeli:
“5 yleisintä hinnoittelustrategiaa – miten hinnoitella oikein”
Aloita selvittämällä palvelun todelliset kustannukset
Vaikka palvelun arvo ei perustu materiaaleihin, todelliset kustannukset ovat silti tärkeitä:
-
oma työaika
-
valmistelu, suunnittelu, jälkityö
-
matkakulut
-
työtilat / laitteet
-
ohjelmistot ja digitaaliset työkalut
-
verot, vakuutukset
-
markkinointi ja myynti
Kustannusten perusteella saat pohjahinnan, jonka alle et voi mennä.
Jos haluat oppia kustannuslaskennan kaavat, lue: “Kustannusperusteinen hinnoittelu – kaavat, laskurit ja esimerkit”
Arvioi asiakkaan kokema arvo – palvelujen tärkein hinnoitteluperuste
Palveluissa arvolähtöinen hinnoittelu toimii lähes aina paremmin kuin tuntiperusteinen hinta.
Kysy itseltäsi:
-
Kuinka paljon aikaa palvelu säästää asiakkaalta?
-
Kuinka paljon rahaa se tuo tai säästää?
-
Kuinka suuren ongelman se ratkaisee?
-
Kuinka harvinaista osaaminen on?
-
Voiko joku muu tuottaa saman arvon?
Esimerkki
Jos autat yritystä säästämään 5 tuntia viikossa → 260 h/vuosi
260 h * 50 €/h = 13 000 € arvoa.
Tällöin palvelun hinnoittelu 500–2000 € välillä on täysin perusteltua.
Lisätietoa arvolähtöisestä mallista saat täältä: “Arvopohjainen hinnoittelu – miten perustella hinta?”
Valitse oikea hinnoittelumalli palvelulle
1) Tuntihinnoittelu
Helppo, mutta ei skaalaudu eikä sido hintaa arvoon.
2) Kiinteä hinta
Selkeä, ennustettava ja asiakkaan mieleen.
3) Pakettihinnoittelu
Paras tapa kasvattaa arvoa ja keskiostosta.
Esim. Basic – Pro – Premium.
3) Arvopohjainen hinta
Usein tuottoisin ja pitkäikäisin malli.
Katso myös: “Psykologinen hinnoittelu – 12 tekniikkaa”, jossa pakettihinnoittelu on yksi avaintaktiikoista.
Yhteenveto
Palvelun hinnoittelu onnistuu, kun tiedät kustannukset, ymmärrät asiakkaan kokemaa arvoa, valitset oikean hinnoittelumallin, erotut kilpailijoista sekä
testaat ja optimoit hintaa.
Ja muista: Palveluiden hinnoittelu on enemmän psykologiaa ja arvoa kuin numeroita.
Lue myös: