Miten hinnoitella palvelu? Näin rakennat hinnan, joka ei perustu vain työtunteihin
Asiakas ei osta aikaasi
Palvelun hinnoittelu alkaa helposti näin:Kuinka monta tuntia tähän menee? Mitä haluan tunnilta?
Se on hyvä tapa tarkistaa kustannuksia. Mutta huono tapa päättää, mitä palvelun pitäisi maksaa.
Asiakas ei osta käyttämääsi aikaa. Hän ostaa sen, mitä palvelusi saa aikaan.
Sama kahden tunnin työ voi olla yhdelle asiakkaalle 200 euron ja toiselle 2 000 euron arvoinen. Siksi palvelun hintaa ei voi rakentaa pelkästään tuntien ympärille.
Hyvä palvelun hinta syntyy neljän asian yhdistelmästä:
asiakkaan kokema arvo + markkina + kannattavuus + tapa, jolla palvelu myydään.
Tässä oppaassa näytän, miten nämä yhdistetään käytännössä.
Jos haluat ensin nähdä koko hinnoitteluprosessin, lue: Miten hinnoitella oikein?Palvelun hinnoittelu ei ala tuntihinnasta
Tuntihinta tuntuu turvalliselta, koska se on helppo laskea.
Jos tavoittelet 60 euroa tunnilta ja työhön menee viisi tuntia, hinnaksi tulee 300 euroa.
Mutta mitä tämä laskelma ei kerro?
Se ei kerro, mitä asiakas saa.
Jos viiden tunnin työ ratkaisee ongelman, joka säästää asiakkaalta 10 000 euroa vuodessa, onko 300 euroa edelleen oikea hinta?
Entä jos viiden tunnin työ tuottaa asiakkaalle vain 150 euron hyödyn?
Työmäärä kertoo jotain sinun kustannuksistasi. Se ei vielä kerro palvelusi arvoa.
Tämä ei tarkoita, että kustannukset pitäisi unohtaa. Päinvastoin. Ne muodostavat yhden rajan, jonka sisällä hinnan pitää toimia.
Mistä palvelun hinta muodostuu?
01 ASIAKAS
Mistä asiakas on valmis maksamaan?
Mitä ongelmaa ratkaiset ja kuinka arvokas lopputulos asiakkaalle on?
02 MARKKINA
Mihin palvelusi vertautuu?
Mitä vaihtoehtoja asiakkaalla on ja millaista positiota haluat rakentaa?
03 KANNATTAVUUS
Mitä hinnasta pitää jäädä sinulle?
Työaika, valmistelu, myynti ja muut kustannukset pitää pystyä kattamaan.
04 MYYNTI
Miten palvelu ja hinta esitetään?
Tuntihinta, kiinteä hinta, paketti tai muu malli vaikuttaa myös siihen, miten helppo palvelu on ostaa.
Palvelun oikea hinta löytyy näiden neljän näkökulman välistä – ei yhdestä laskukaavasta.
5 asiaa, jotka sinun pitää tietää ennen kuin päätät palvelusi hinnan
1. Mitä palvelun tuottaminen oikeasti maksaa?
2. Mistä asiakkaasi on valmis maksamaan?
3. Missä haluat olla suhteessa markkinaan?
4. Mitä hinnasta pitää jäädä yrityksellesi?
5. Toimiiko hinta myös oikeassa myyntitilanteessa?
Esimerkki: sama palvelu, kolme täysin erilaista hintaa
Yritys A:
5 h × 80 € = 400 €
Yritys B:
Fixed project price = 900 €
Yritys C:
Palvelu ratkaisee asiakkaalle useiden tuhansien eurojen arvoisen liiketoimintaongelman, ja palvelu on paketoitu lopputuloksen ympärille. = 1,500 €
Kuka näistä hinnoittelee oikein?
Et voi tietää pelkän hinnan perusteella.
Oikea vastaus riippuu asiakkaasta, markkinasta, kustannuksista, palvelun arvosta ja siitä, mitä yritys hinnoittelullaan tavoittelee.
Juuri siksi “paljonko muut veloittavat?” on huono ensimmäinen kysymys.
Palvelun hinnoittelussa yleisin virhe ei ole liian matala hinta
Yrittäjille annetaan paljon neuvoja hintojen nostamisesta.
Joskus se on oikea ratkaisu.
Joskus ei.
Palvelun hinta voi olla liian matala. Se voi olla myös liian korkea. Isompi ongelma on, jos et tiedä, miksi hinta on juuri se mikä se on.
Kun tiedät, mihin hintasi perustuu, voit myös muuttaa sitä hallitusti.
Et tarvitse kilpailijan hinnastoa kertomaan, mitä sinun pitäisi tehdä.
Etkä joudu tarjouksen lähettämisen jälkeen miettimään, pyysitkö sittenkin liikaa – tai liian vähän.
Älä etsi yhtä oikeaa hintaa. Rakenna tapa, jolla osaat päättää hinnan.
Jos olet tullut tähän artikkeliin etsimään vastausta siihen, paljonko palvelustasi pitäisi pyytää, olet ehkä huomannut jotain:
Minä en voi antaa sinulle yhtä lukua.
Eikä sitä kannata ottaa myöskään kilpailijalta tai valmiista hinnastosta.
Sen sijaan voit rakentaa hinnan, jonka perusteet tunnet.
Oikea Hinta™ -ohjelmassa teet tämän neljän vaiheen kautta:
ARVO – mistä asiakkaasi on valmis maksamaan?
POSITIO – missä haluat olla markkinassa?
HINTA – mitä hinnan pitää tehdä liiketoiminnallesi?
MYYNTI – toimiiko hinnoittelu myös käytännössä?
Lopputuloksena sinulla ei ole vain uusi hinta.
Sinulla on tapa tehdä hinnoittelupäätöksiä myös seuraavan palvelun, tarjouksen ja hinnanmuutoksen kohdalla.
Oikea Hinta™ -ohjelma
Lopeta alihinnoittelu ja rakenna kannattavampi yritys.
Oikea Hinta™ auttaa yrittäjiä hinnoittelemaan palvelunsa itsevarmasti, kannattavasti ja ilman jatkuvaa arvailua. Ohjelmassa opit, miten rakennat hinnat, jotka tukevat sekä hyvää katetta että kestävää liiketoimintaa — ilman että tarvitset lisää asiakkaita tai loputonta työmäärää.
Saat käytännön työkalut, selkeän hinnoittelumallin ja konkreettiset keinot nostaa yrityksesi kannattavuutta. Ohjelma sisältää myös workshopin, jossa pääset kysymään omasta hinnoittelustasi ja saamaan suoraa sparrausta sekä viimeistelemään oman hinnastosi.
"Jo yksi hyvä hinnoittelupäätös voi helposti maksaa tämän takaisin!"
Academy 4 Pricing
Sorinsilta 4 A
33100 Tampere, Finland
VAT FI20271254
[email protected]