1. Kilpailijoiden kopioiminen – vaarallinen oikotie

Moni yritys määrittää hintansa yksinkertaisesti katsomalla, mitä muut tekevät. Ongelmana on, että kilpailijoiden hinnoittelu:

• ei kerro heidän katteitaan

• ei paljasta heidän strategiaansa

• ei huomioi sinun kustannuksiasi

• ei kerro, miten asiakkaat kokevat arvon

Kilpailijoita kannattaa seurata, mutta heidän hinnoistaan ei pidä tehdä suoria johtopäätöksiä.

Jos haluat perustella hintasi oikein, tutustu arvopohjaisen mallin hyötyihin:
Arvopohjainen hinnoittelu – miten perustella hinta?

2. Pelko hinnankorotuksista – yrityksen suurin näkymätön kustannus

Yksi kalleimmista hinnoitteluvirheistä on se, että hintaa ei uskalleta nostaa. Usein yritykset pelkäävät:

• asiakaskatoa

• palautetta

• negatiivisia reaktioita

• “kalliin” maineen syntymistä

Todellisuudessa suurin osa asiakkaista hyväksyy maltilliset hinnankorotukset, kun arvo perustellaan selkeästi.

Milloin ja miten hintoja pitää nostaa? Lue lisää:
Hinnoittelun optimointi – milloin hintaa kannattaa nostaa?

3. Hinnan perustaminen aikaan eikä arvoon

Tuntihinnoittelu on helppo, mutta riskialtis malli. Se aliarvioi arvon, koska:

• tehokkaampi työ muuttuu “lyhyemmäksi työksi”

• asiakkaan hyöty ei riipu ajasta

• asiantuntijuus häviää numeroiden taakse

Asiantuntijayrityksissä tämä on suurin kannattavuusvuoto.

Opi vaihtoehdot:
Miten hinnoitella palvelu – selkeä opas

4. Liian matalat aloitushinnat

Uudet yritykset usein alihinnoittelevat, koska haluavat “päästä sisälle markkinaan”. Ongelma:

• vääränlaisia asiakkaita

• huono kate

• vaikea korottaa myöhemmin

• matala arvo-odotus

Parempi ratkaisu: aloita realistisesta hinnasta ja kasva osaamisen ja kysynnän mukaan.

5. Hinnan epäselvä viestintä

Epämääräiset hinnastot, piilokulut ja vaikeasti hahmotettavat paketit aiheuttavat ostamisen esteen. Hinta tulee esittää:

• selkeästi

• rehellisesti

• helposti vertailtavasti

• arvon kautta perustellen

Paketointi auttaa tähän merkittävästi.
Lue lisää: Hintastrategiat pk-yrityksille

6. Ei testata eikä optimoida

Hintaa ei pitäisi pitää kiveen hakattuna. Yrityksen tulisi testata:

• korkeampaa hintaa

• paketointia

• kampanjoita

• eri asiakasryhmille sopivia vaihtoehtoja

• dynaamista mallia

Verkkokaupat ja palveluyritykset voivat testata hintaa hyvinkin pienillä muutoksilla.

7. Ei seurata katetta – keskitytään pelkkään myyntiin

Moni yritys katsoo liikevaihtoa, vaikka pitäisi katsoa kannattavuutta. Esimerkiksi:

• 10 % hinnankorotus → usein jopa 50–80 % lisää katetta

• 10 % hinnanalennus → kate voi pudota jopa 40 %

Tämä on yksi hinnoittelun tärkeimmistä laskelmista, jonka moni sivuuttaa.

8. Liian nopeat alennukset

Alennus ei ole hinnoittelustrategia – se on reaktio. Useimmissa yrityksissä ongelma ei ole korkea hinta, vaan:

• huono arvoesitys

• väärät asiakkaat

• epäselvät paketit

• heikko viestintä

Jos alennuksia tarvitsee jatkuvasti, hinnoittelussa on rakenteellinen vika.