Arvopohjainen hinnoittelu – näin hinnoittelet asiakkaan kokemaa arvoa, et omaa työtäsi
Arvopohjainen hinnoittelu on yksi tehokkaimmista hinnoittelustrategioista, etenkin asiantuntijoille, B2B-palveluille ja ohjelmistoille.
Siinä hinta määräytyy asiakkaan kokemasta hyödystä, ei yrittäjän kustannuksista tai ajankäytöstä.
Jos et ole vielä tutustunut hinnoittelustrategioihin kokonaisuutena, lue myös:
5 yleisintä hinnoittelustrategiaa – miten hinnoitella oikein
Mitä arvopohjainen hinnoittelu tarkoittaa?
Arvopohjaisessa hinnoittelussa hinta perustuu siihen:
-
kuinka suuren ongelman ratkaiset
-
kuinka paljon aikaa tai rahaa säästät asiakkaalta
-
miten paljon lisäarvoa tai tuottoa tuot
-
kuinka harvinaista ja merkityksellistä osaaminen on
Toisin sanoen:
Mitä suurempi hyöty → sitä korkeampi hinta on perusteltu.
Arvon määrittämisen neljä vaihetta
1) Selvitä asiakkaan suurin ongelma
Mitä suurempi kipupiste → sitä suurempi maksuhalukkuus.
2) Selvitä konkretisoitu hyöty euroina tai aikana
Esimerkiksi:
Jos automaatio säästää 10 h viikossa → 520 h vuodessa → 26 000 € arvo (50 €/h).
3) Arvioi hyöty riskin ja varmuuden kautta
Varma hyöty = korkeampi hinta
Epävarma hyöty = alempi hinta
4) Hinnoittele 10–30 % asiakkaan saamasta arvosta
Arvopohjainen “nyrkkisääntö”.
Esimerkkejä arvopohjaisesta hinnoittelusta
Esimerkki 1 - konsultti
Ratkaisee ongelman, joka säästää asiakkaalta 1000 € kuussa.
Hinta voi olla 300–900 €/kk.
Esimerkki 2 – verkkosivujen uudistus
Uudet sivut tuovat +20 % lisää liikevaihtoa.
Lisäarvo 50 000 €.
Hinta voi olla 5 000–15 000 €.
Miten perustella arvopohjainen hinta asiakkaalle?
Kerro konkreettiset hyödyt
Mittaa säästöt / tuotot
Näytä esimerkkejä ja referenssejä
Tee hinnasta selkeä ja paketoitu
Pakettihinnoittelun psykologia toimii hyvin arvomalleissa. Lue lisää: Psykologinen hinnoittelu – 12 tekniikkaa
Arvopohjaisen hinnoittelun yleiset virheet
-
Liian matala hinta (pelko)
-
Hyödyn selittämättä jättäminen
-
Olettaminen, ettei asiakas maksa
-
Perustelu ajan kautta (älä tee tätä!)
Virheiden välttämiseen hyvä lisälukeminen: Mitä virheitä hinnoittelussa tehdään – ja miten välttää ne?
Yhteenveto
Arvopohjainen hinnoittelu sopii lähes kaikkiin palveluihin ja tarjoaa usein parhaat katteet. Sen ydin on yksinkertainen:
älä hinnoittele aikaa – hinnoittele hyötyä.