Milloin hintoja kannattaa korottaa? Merkit ja laskentakaavat yrittäjälle

Hintoja kannattaa korottaa, kun nykyinen hinta ei enää vastaa kustannuksia, asiakkaalle tuotettua arvoa, kysyntää tai yrityksen kannattavuustavoitteita. Hinnankorotuksen tarve voi näkyä esimerkiksi katteen heikkenemisenä, jatkuvasti täytenä kalenterina, kasvaneena kysyntänä tai siinä, että hinta on pysynyt pitkään samana muun liiketoiminnan kehittyessä. 

Hintoja ei kuitenkaan kannata nostaa automaattisesti. Ensin kannattaa selvittää, mihin nykyinen hinta perustuu ja mitä uuden hinnan pitäisi saada aikaan.

Hinnankorotuksen prosentti lasketaan näin: 

Hinnankorotus % = (uusi hinta − vanha hinta) / vanha hinta × 100

Jos vanha hinta on 100 € ja uusi hinta 110 €, hinnankorotus on:

(110 − 100) / 100 × 100 = 10 %

Hinta on siis noussut 10 prosenttia.

Kyllä. Hinnankorotus voi parantaa kannattavuutta merkittävästi, jos kustannukset eivät nouse samassa suhteessa hinnan kanssa. 

Esimerkiksi jos tuotteen hinta on 100 €, kustannukset 60 € ja kate 40 €, hinnan nostaminen 110 euroon kasvattaa katteen 50 euroon. Hinta nousi 10 %, mutta kate euroina kasvoi 25 %.

Hinnankorotuksen vaikutusta kannattaa siksi arvioida myynnin lisäksi myös katteen näkökulmasta.

Hinnankorotukselle ei ole yhtä oikeaa prosenttia. Sopiva korotus riippuu nykyisestä hinnasta, kustannuksista, tavoitekatteesta, asiakkaiden maksuhalukkuudesta, kilpailutilanteesta ja siitä, miksi hintaa ollaan muuttamassa. 

Jos nykyinen hinta on alun perin määritetty väärin, esimerkiksi 5 tai 10 prosentin korotus ei välttämättä ratkaise ongelmaa. Silloin hinta kannattaa määrittää uudelleen sen sijaan, että vanhaan hintaan lisätään vain tietty prosentti.

Hinnankorotuksesta kannattaa ilmoittaa selkeästi ja riittävän ajoissa. Kerro asiakkaalle, mikä hinta muuttuu, mikä uusi hinta on ja milloin muutos tulee voimaan. 

Hinnankorotusta ei tarvitse pyydellä anteeksi tai perustella pitkällä puolustuspuheella. Jos muutosta perustellaan, kannattaa kertoa myös asiakkaan saamasta arvosta eikä ainoastaan yrityksen kasvaneista kustannuksista.

Se riippuu tuotteen tai palvelun katteesta ennen hinnankorotusta ja sen jälkeen. Myyntimäärä voi laskea hinnankorotuksen seurauksena ilman, että kokonaiskate heikkenee, koska jokaisesta myynnistä jää enemmän katetta. 

Esimerkiksi jos tuotteen hinta nousee 100 eurosta 110 euroon ja muuttuvat kustannukset pysyvät 60 eurossa, kate kasvaa 40 eurosta 50 euroon. Tällöin myyntimäärä voi laskea 20 %, ja kokonaiskatetta syntyy edelleen yhtä paljon.

Yhden asiakkaan kielteinen reaktio ei vielä tarkoita, että hinnankorotus olisi ollut väärä päätös. Tarkastele kokonaisuutta: kuinka moni asiakas hyväksyy uuden hinnan, miten myyntimäärä muuttuu ja mitä tapahtuu kokonaiskatteelle. 

Jos asiakkaat toistuvasti hylkäävät uuden hinnan, kannattaa selvittää, onko ongelma itse hinnassa, asiakkaan kokemassa arvossa, kohderyhmässä vai siinä, miten tuotteen tai palvelun arvo viestitään.

Inflaatio voi olla hyvä syy tarkistaa hinnat, mutta hintoja ei kannata korottaa automaattisesti samalla prosentilla kuin yleinen hintataso on noussut. Olennaisempaa on selvittää, miten juuri oman yrityksesi kustannukset, kate ja asiakkaalle tuotettu arvo ovat muuttuneet. 

Jos kustannukset ovat nousseet mutta hinta ei, yrityksen kate voi heikentyä huomaamatta. Siksi inflaatio on ennen kaikkea hyvä muistutus tarkistaa hinnoittelun perusteet.