Milloin hintoja kannattaa korottaa? Merkit ja laskentakaavat, jotka jokaisen yrittäjän tulisi tuntea
Hinnankorotus on monelle yrittäjälle kipeä aihe. Ajatus ensimmäisestä tai seuraavasta korotuksesta tuo helposti mieleen pelon asiakkaiden menettämisestä ja negatiivisista reaktioista. Samalla järjen tasolla tiedät, että kustannukset ovat nousseet, oma osaamisesi on kehittynyt ja palvelusi arvo on korkeampi kuin silloin, kun aloitit. Pysähdy hetkeksi ja kysy itseltäsi: milloin viimeksi tarkastelit hintoja oikeasti analyyttisesti, etkä vain todennut “mennään näillä vielä”? Jos hinnankorotus tuntuu epävarmalta, aloita lukemalla hinnoittelun optimoinnista.
Yksi selkeimmistä merkeistä hinnankorotuksen tarpeesta on se, että kysyntää on enemmän kuin ehdid hoitaa. Jos kalenteri on täynnä kuukausiksi eteenpäin tai verkkokaupassa tietyt tuotteet loppuvat varastosta toistuvasti, se kertoo, että markkina hyväksyy nykyisen hinnan helposti. Toisin sanoen myyt “liian halvalla” suhteessa kysyntään. Tässä tilanteessa hinnankorotus ei ole riski, vaan pikemminkin järkevä tapa tasata kuormitusta ja parantaa kannattavuutta.
Toinen merkki liittyy kateprosenttiin ja kustannuskehitykseen. Jos raaka-aineiden, vuokrien, ohjelmistojen tai työn hinnat ovat nousseet, mutta sinun hintasi eivät, kate kapenee väistämättä. Voit laskea tilanteen yksinkertaisella kaavalla: jaa nykyinen kate euroissa nykyisellä hinnalla ja katso, mitä tapahtuu, jos nostat hintaa esimerkiksi 10 %. Yllättävän usein käy niin, että pienikin hinnankorotus lisää katetta merkittävästi, vaikka myyntimäärät pysyisivät samoina tai jopa hieman laskisivat.
Yksi käytännön laskentamalli on tämä: mieti, kuinka monta prosenttia hinta voisi teoriassa nousta ja silti tuntua asiakkaasta perustellulta. Aloita vaikka 10–15 % tasosta ja laske, mitä se tarkoittaa kuukausi- tai vuositasolla. Esimerkiksi jos palvelusi hinta on 1 000 € ja nostat sen 1 150 euroon, saat 150 € lisää jokaista kauppaa kohden. Jos myyt 20 tällaista palvelua vuodessa, lisätuottoa kertyy 3 000 €. Kysy itseltäsi: onko tämä realistinen korotus suhteessa arvoon, jonka tuot asiakkaalle?
Voit myös miettiä hinnankorotusta suhteessa asiakaspitoon. Jos korotat hintoja ja menetät 10 % asiakkaista, mutta nostat hintaa 20 %, kokonaiskate voi silti parantua. Tämä on ajattelumalli, joka kääntää pelon päälaelleen: kaikkien ei tarvitse jäädä, jotta hinnankorotus olisi onnistunut. Jos menetät ne asiakkaat, jotka ostivat vain hinnan takia, voit saada tilalle parempia, sitoutuneempia asiakkaita, jotka arvostavat työtäsi aidosti.
Hinnankorotuksen ajoituksessa kannattaa miettiä myös kontekstia. Onko jokin luonteva taitekohta, kuten uusi palveluversio, laajennettu sisältö, parantunut toimitusaika tai muuten selkeä kehitys, johon voit kytkeä korotuksen? Kun hinnankorotus sidotaan parannuksiin eikä satunnaiseen ajankohtaan, se tuntuu asiakkaasta luonnollisemmalta. Voit esimerkiksi kertoa: “Olemme kehittäneet palveluamme eteenpäin, ja se näkyy jatkossa myös hinnoissa.” Korotus on helpompi perustella, kun tunnet asiakkaan maksuhalukkuuden.
Yhteenveto
Ennen kuin teet päätöksen, voit osallistavasti testata ajatusta pienellä ryhmällä. Kerro muutamalle avainasiakkaalle avoimesti, että harkitset hinnankorotusta ja haluaisit kuulla heidän näkemyksensä. Usein saat rehellistä palautetta, joka voi yllättää positiivisesti: monet sanovat suoraan, että olet ollut tähän asti liian edullinen. Tällainen palaute ei ainoastaan tue päätöstäsi, vaan vahvistaa myös omaa luottamustasi siihen, että arvosi kestää korkeammankin hinnan.
- Â