Hinnoittelu jälleenmyyjille tuo yrittäjän hinnoitteluun yhden ulottuvuuden lisää: Enää et ole vastuussa vain omasta katteestasi, vaan hinnoittelussa on huomioitava myös jälleenmyyjät.
Jälleenmyyjät ovat monelle yritykselle arvokas lisä tuotteiden levikkiin ja saamiseen kuluttajien saataville. Siksi jälleenmyyjien huomioiminen mahdollisimman hyvin on sinulle tärkeä tehtävä, joka kannattaa huomioida jo hinnoittelun suunnittelussa.
Mitä aiemmin nimittäin huomioit tietyt asiat, sen vähemmillä virheillä pääset myöhemmin.
Vaikkei yhtään jälleenmyyjäsopimusta olisi vielä tehtynä juuri nyt, mutta jälleenmyyjien löytäminen on oma tulevaisuuden visiosi - tai sinulla on jo jälleenmyyjiä - tästä blogista löydät muutaman pitkän kokemuksen myötä opitun asian, jotka kannattaa huomioida hinnoittelussa!
Miksi jälleenmyyjä hinnoittelu on niin vaikeaa?
Tein vuosia hinnoittelua isossa pörssiyhtiössä, jossa myimme samoja tuotteita itse suoraan kuluttajille ja sitten jälleenmyyjille, jotka olivat itsenäisiä yrittäjiä. Itsenäiset yrittäjät myivät puolestaan tuotteita eteenpäin kuluttajille.
Tämä on hyvin tyypillinen tilanne monessa yrityksessä tänä päivänä, sillä oman verkkokaupan pitäminen on jopa enemmän sääntö kuin poikkeus. Niin käsitöiden ja korujen tekijät, kosmetiikka- ja vaatebrändit kuin muut tuotteiden valmistajat ylläpitävät vähintään omaa verkkokauppaa, toiset jopa kivijalkaliikettä, mutta tavoittavat paljon kuluttajia myös jälleenmyyjien kautta.
Haasteeksi muodostuu kuitenkin se, että tämän päivän kuluttajat ovat hyvin hintatietoisia ja valveutuneita. Näemme parilla klikkauksella monen eri tarjoajan hintatiedot, joten hintavertailu on ensinnäkin helppoa ja toiseksi usein kannattavaa.
Yrityksen kannalta tämä tarkoittaa tilannetta, jossa samaan aikaan pitäisi itse saada myytyä tuotteita kuluttajille kilpailukykyiseen markkinahintaan, pitäisi mahdollistaa myös jälleenmyyjien ansainta ja heidän kilpailukykyinen hinnoittelu kuluttajille.
Tällöin hinnoittelussa on laskettava myös auki se, mitä hinta mahdollisesti jättää katetta jälleenmyyjällesi, kun jälleenmyyjä myy tuotetta samaan hintaan kuin itse myyt. Jälleenmyyjän on nimittäin lähes mahdoton pyytää tuotteesta enemmän kuin itse pyydät esimerkiksi omassa verkkokaupassasi.
Toki jälleenmyyjä tekee omat hinnoitteluratkaisut, et voi määrätä jälleenmyyjää myymään tuotetta kuluttajalle tietyllä kiinteällä tai vähimmäishinnalla - mutta sinun laskelmiesi on hyvä pohjautua omaan hintaasi.
Kampanjoiden huomiointi jälleenmyyjä hinnoittelussa
Jälleenmyyjä hinnoittelussa on hyvä ottaa huomioon myös kampanjahinnoittelu. Suosittelen ottamaan tämän huomioon jo mahdollisimman varhain, eli heti alkuperäistä jälleenmyyjähinnastoa tehdessä, jolloin vältyt ikäviltä yllätyksiltä myöhemmin.
Pahin virhe mitä voit tehdä kampanjoiden kanssa, on tarjota itse tuotetta suoraan kuluttajalle jopa halvemmalla, mitä jälleenmyyjäsi maksavat sinulle. Mikäli joudut joskus tekemään näin, suuntaa kampanja myös jälleenmyyjille, älä ohita heitä.
Omat kampanjat kannattaa siis suunnitella huolella ja harkiten. Kokemuksen kautta voin sanoa, että aina kun mietit kampanjaa, niin laske samalla auki mitä se tarkoittaisi jälleenmyyjälle. Siis jos jälleenmyyjäsi laskee hintojaan myös ja tarjoaa sitä samalla kampanja-alennuksella kuin sinäkin - paljonko jälleenmyyjälle jäisi katetta?
On hyvä huomioida aina, että jälleenmyyjä on sinulle ja yritykselle arvokas tekijä. Ota heidät siis huomioon aina hinnoittelua suunnitellessasi ja päivittäessäsi.
Hinnoittelu jälleenmyyjille on parasta tehdä SVH hinnastolla (suositeltu vähittäishinta)
SVH-hinnasto (suositeltu vähittäishinta) on yleensä paras ja turvallisin tapa ohjata jälleenmyyjien hinnoittelua.
SVH hinta sisältää monia erilaisia hyötyjä niin sinulle kuin jälleenmyyjällekin. Ensinnäkin SVH hinnan avulla jälleenmyyjät näkevät, millaiselle hintatasolle olet tuotteen asemoinut ja millaista katetta heidän on mahdollista saada.
Lisäksi SVH hinta auttaa jälleenmyyjää hinnoittelemaan tuotteet omaan myyntikanavaansa sekä sinua kommunikoimaan hinnoista ymmärrettävämmin, kun ostohinta on tietty alennusprosentti kulloinkin voimassa olevasta SVH hinnastosta.
SVH hinnaksi kannattaa asettaa se hinta, millä aikoo myydä itse kuluttajille, ja siitä lasketaan alennusprosentin avulla jälleenmyyjien ostohinnat samoille tuotteille.
Ja loppuun haluan sanoa vielä tärkeä huomion, nimittäin SVH hinnasto täyttää myös kilpailuoikeuden vaatimukset, sillä jälleenmyyjä saa päättää lopullisen myyntihinnan itse - ja näin vältät riskin, että sinua syytettäisiin jälleenmyyntihinnan määräämisestä.
Eli vältä ainakin nämä virheet hinnoittelussa jälleenmyyjille:
- Hinnoittelet tuotteet niin, että kate jälleenmyyjille on niin pieni, että jälleenmyyjien ei ole järkevää ottaa tuotteitasi heidän valikoimaan.
- Unohdat jälleenmyyjät kokonaan omassa kampanjahinnoittelussa.
- SVH-hintasi ei ole markkinanmukainen (realistinen) eli sellainen, että kuluttajat
olisivat valmiita siihen hintaan tuotteita ostamaan.
Mikäli pohdit omien tuotteidesi ja palveluidesi oikeaa hintaa, laske myyntihinnat ja testaa alennusten vaikutus:
Oikea Hinta™ Hinnastotyökalulla
Oikea Hinta™ Hinnastotyökalu sopii hinnaston tekemiseen silloin kun tuotteita ja palveluita myydään myös jälleenmyyjille. Työkalun avulla voit tehdä myös erillisen hinnaston minkä voit toimittaa jälleenmyyjille.
