Miksi hinnaston tekeminen on niin tärkeää? Tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu ei ole aina niin yksinkertaista ja moni yrittäjä sortuu yli- tai alihinnoittelemaan tuotteensa. Tästä blogista löydät askel askeleelta ohjeet oman hinnaston luomiseen.

Näen jatkuvasti työssäni kaksi ääripäätä yrittäjien hinnoittelussa:

Toiset alihinnoittelevat - osa pelkää pyytää kovempaa hintaa, osa taas kuvittelee näin myyvänsä enemmän.

Toiset taas ylihinnoittelevat yrittäen pyytää “premium-hintaa” ilman, että liiketoiminnan kokonaisuus tukee sitä.

Myös tämän hetken markkina on täynnä valmentajia, jotka kannustavat nostamaan hintoja ja luomaan premium-tason tuotteita, jolloin viivan alle jää helpommin katetta.

Totuus on kuitenkin se, ettei hinnoittelu valitettavasti ole aivan näin yksinkertaista. Ja jos olisi, emme jatkuvasti törmäisi näihin ali- ja ylihinnoitteluihin tai “nosta hintaa” -oppeihin.

Hyvä ja toimiva hinnoittelu ei nimittäin ole “pyydä enemmän” -ohjeita vaan sen sijaan meidän tulee rakentaa hinnasto, joka ihan oikeasti toimii.

Sellainen, joka:

✓ jättää katetta

✓ tukee kannattavaa liiketoimintaa

✓ huomioi kustannukset

✓ auttaa ymmärtämään kokonaismyyntitarpeen

✓ näyttää mistä tuotteista oikeasti jää katetta

Miksi hinnaston tekeminen on niin tärkeää? Ja miksi se kannattaa tehdä, vaikka tuotteita olisi vain kourallinen?

Itse opin hinnaston merkityksen kantapään kautta. Kun perustin ensimmäisen verkkokauppani, valikoimassa oli liikaa halpoja tuotteita. Myyntiä tuli, mutta kokonaiskate jäi liian matalaksi ja viivan alle jäi liian vähän rahaa.

Erityisesti verkkokaupassa hinnasto auttaa pohtimaan tuotevalikoimaa kokonaisuudessaan - onko valikoimassa tuotteita, joista ei oikeasti jää katetta niin paljoa, että niitä kannattaa pitää edes valikoimassa mukana? 

Mikäli myyt fyysisiä tuotteita verkkokaupassa, on aina huomioitava posti- ja käsittelykulut, jolloin edulliset tuotteet jättävät viivan alle nolla euroa. Toisaalta jos kyseiset tuotteet ovat suosittuja ja ostajat ostavat samalla muutakin, on tuotteiden pitäminen valikoimassa perusteltua. 

Jos taas yritykselläsi on enemmän kohderyhmiä, kuten kuluttajat, jälleenmyyjät ja yritykset, on hintaportaita oltava useampia - ja huomioon on otettava myös jälleenmyyjien katteet ja erilaisten kampanjoiden vaikutus niin omaan kuin jälleenmyyjienkin kannattavuuteen.

Tilanteita on monia ja jokaisen yrittäjän on tärkeää hinnoitella juuri omalle yritykselle oikeat hinnat.

Millainen sitten on hyvä hinnasto? 

Hyvä hinnasto ei olekaan koskaan vain lista hintoja, vaan työkalu sinulle, jonka avulla tiedät:

✓ mistä tuotteista oikeasti jää katetta

✓ kuinka paljon pitää myydä tavoitteisiin pääsemiseksi

✓ miten alennukset vaikuttavat kannattavuuteen

✓ mitä tuotteita kannattaa pitää valikoimassa

✓ mikä on oikea jälleenmyyntihinta

✓ milloin hinta on liian matala tai liian korkea

Toimivasta hinnastosta näet katteet, alennusten vaikutukset ja osaat hinnoitella tuotteita myös jälleenmyyjille.

Siksi hyvää hinnoittelua ei tehdä vain “nosta hintaa” -ohjeiden avulla, vaan rakentamalla hinnasto, joka oikeasti toimii ja auttaa sinua yrityksesi kehittämisessä. 

Tähän tarpeeseen syntyi myös Oikea Hinta™-ohjelma, johon suosittelen tutustumaan täällä.

Näin rakennat hinnaston, joka oikeasti toimii

Jos sinäkin olet se yrittäjä, joka hinnoittelee mututuntumalla tai fiiliksen mukaan, tässä sinulle käyttöösi 4 askeleen malli, jolla voit samantien aloittaa oman hinnastosi rakentamisen.

Hinnasto kannattaa rakentaa vaihe vaiheelta niin, että ymmärrät mitä kannattaa myydä, millä hinnalla ja miksi.

Vaihe 1 Laske todellinen kate: 

Selvitetään mitä tuotteesta tai palvelusta oikeasti jää käteen.

Huomioidaan:

✓ kustannukset

✓ toimitus- ja käsittelykulut

✓ aika ja työmäärä

✓ tavoitekate

Koska myynti ei yksin riitä, myös katteen täytyy toimia.

Vaihe 2 Testaa hinnan vaikutus:

Entä jos nostat hintaa?

Entä jos annat alennuksen?

Rakennat hinnaston, jossa näet konkreettisesti miten:

✓ alennukset vaikuttavat katteeseen

✓ hinnanmuutokset muuttavat kannattavuutta

✓ pienetkin muutokset vaikuttavat viivan alle jäävään tulokseen

Vaihe 3 Rakenna toimiva hinnasto:

Kaikkia tuotteita ei kannata pitää valikoimassa.

Joskus halpa tuote voi näyttää hyvältä myynnissä, mutta jättää lopulta liian vähän

katetta.

Tarkastelet:

✓ mistä tuotteista oikeasti jää katetta

✓ mitä kannattaa pitää valikoimassa

✓ mikä tukee koko liiketoiminnan kannattavuutta

Vaihe 4 Hinnoittele eri asiakasryhmille:

Rakennat hinnaston, joka toimii myös:

✓ jälleenmyyjille

✓ kampanjoissa ja alennuksissa

✓ eri asiakasryhmille

Jos Excel-osaaminen ei riitä tai hinnaston tekeminen tuntuu liian työläältä, voit ostaa

valmiin hinnastopohjan, jonka avulla:

✓ näet tuotteiden todellisen katteen

✓ testaat alennusten vaikutuksen kannattavuuteen

✓ pyöristät hinnat helposti toimiviksi

✓ hinnoittelet myös jälleenmyyjille

Huomioithan kuitenkin, että hinnasto ei tule toimimaan, jos laitat hinnat aivan fiilispohjalta ja summittaisesti. Kun olet valmis rakentamaan hinnaston systemaattisesti oikeaksi oman liiketoimintasi ja valitsemasi hinnoittelustrategian mukaisesti, tutustu Oikea Hinta™ -ohjelmaan. 

Siinä et vain laske hintoja, vaan rakennat hinnaston, joka tukee kannattavaa kasvua pitkällä aikavälillä.