Kannattaako alennukset? Johtaako väärä hinnoittelu automaattisesti konkurssiin? Hinnoittelulla on iso vaikutus kannattavuuteen ja ääritilanteissa se voi jopa aiheuttaa konkurssin. Jos ei katetta jää, niin yritys ei pärjää.
Mutta myös alennukset ja kampanjat ovat loistava myynnin työkalu - silloin, kun niitä käyttää oikein. Tässä blogirtikkelissa kerron sinulle hyviä esimerkkejä siitä, miten alennuksia ja kampanjoita kannattaa ja ei kanna käyttää.
Onko konkurssi on hinnoittelun vika?
Vuoden 2026 alussa olemme lukeneet uutisia esimerkiksi Askon ja Sotkan konkursseista.
Jos tarkastelemme näiden yritysten toimintaa, huomaamme, että Asko ja Sotka ovat jo pitkään opettaneet kuluttajia odottamaan tai jopa vaatimaan isoja alennuksia.
Normaalihinnalla ei kait sieltä osta kukaan mitään ja jopa 40 % alennukset tuntuvat säännöllisten isojen alennusten rinnalla melkoisen mitättömiltä, eikä saa ainakaan ostajia liikkeelle.
Odotamme mieluummin sitä, milloin ne jättialennukset jälleen saapuvat!
Kyllä, hinnoittelulla on siis iso vaikutus kannattavuuteen ja ääritilanteessa se voi jopa aiheuttaa konkurssin. Jos ei katetta jää, niin yritys ei pärjää.
Ennen kaikkea kyse on tällöin ihmisten odotuksista ja brändimielikuvasta. Siitä, kuinka opetamme asiakkaitamme odottamaan alennuksia tai tiettyä hintatasoa. Ja jos hinnoittelun on alunperin mennyt mönkään, sitä on vaikea korjata.
Ethän siis tee näitä virheitä alennusten kanssa:
Tyypilliset virheet alennusmyyntien ja kampanjoiden kanssa
Vaikka alennukset ja erilaiset kampanjat ovat myös hyvä myynnin työkalu, niitä käyttäessä pitää tarkkaan ymmärtää kuluttajan käyttäytymistä ja tuotemixiä.
Ensinnäkin kampanjoita ei saa olla liian usein, sillä jos ne toistuvat lähes viikoittain, niin kuluttajat oppivat hyvin nopeasti odottamaan niitä. Ja jos tiedämme jonkun tuotteen tulevan aleen jälleen ensi viikolla, maltamme kyllä odottaa sinne saakka.
Toiseksi alennusten suuruuden kanssa ei kannata hullutella. Jos jatkuvasti tarjoaa isoja alennuksia, niin kyllähän se kuluttajaa mietityttää, että normaalihinnan täytyy olla liian kallis maksettavaksi.
Muista pysyä realistisena, jos harkitset hinnan ankkurointia kampanjoita hyödyntäen esimerkiksi normaaliin hintaan. Tuotteen normaalihintaa ei kannata asettaa yli sen normaalin markkinahinnan.
Yksi tärkeä huomio tarkasteltaessa Sotkan ja Jyskin toimintaa onkin tuotteen normaalihinnan ankkurointi reippaasti yli sen normaalin markkinahinnan.
- Esimerkiksi: puutarhasohva (syksy 2025)
- Sotka: Alennettu hinta 299 €, normaalihinta 999 €.
- Jysk: Alennettu hinta 250 €, normaalihinta 329 €
Kyllähän tämä Sotkan normaalihinta saa jokaisen ihmettelemään asiaa, eikö?
Muista noudattaa myös EU:n Omnibus direktiiviä. The Price Indications Directive (98/6/EC) määrää, että kauppiaiden on alennuksia asettaessaan näytettävä kuluttajille alennetun hinnan sekä alennusprosentin lisäksi alennuksessa olevien tuotteiden alin hinta viimeisen 30 päivän ajalta (artikla 6a).
MITÄ KÄY KUN NORMAALIHINNAN ANKKUROI LIIAN KALLIIKSI?
Olen itsekin tehnyt saman virheen kuin Sotka ankkuroiden hinnan liian kalliiksi tuoreena hinnoittelijana eräässä isossa erikoismyymäläketjussa, jossa myimme omien merkkiemme lisäksi kilpailijoiden valmistamia tuotteita.
Kilpailijoiden hinnat asetettiin omien tuotteiden hintoja korkeammiksi, vaikka oikeasti strategian mukaan meidän omat tuotteet haluttiin positioida markkinajohtajiksi. Silloin ajattelimme vain, että kun asiakas vertaa hintoja niin hänelle näyttää meidän omat tuotteet edullisemmalta.
Mutta siinä on parikin haastetta:
Jos hinta korreloi laatua, niin mehän asetimme hinnat siten, että kilpailijan tuotteet olisivat ”laadukkaampia” vaikka ne eivät oikeasti olleet. Asiakkaalle tulee varsin ristiriitainen tunne ja se ei ole hyvä juttu.
Jos asiakas olikin kiinnostunut ostamaan nimenomaan kilpailijan tuotteen, niin vertaillessaan hintoja meidän hinnat näyttivät todella kalliilta koska ne oli asetettu noin 20 % markkinahintaa kalliimmiksi, jotta saatiin ne omat tuotteet positioitua sinne markkinajohtajan hinta asemaan.
Alennukset ja kampanjat ovat loistava myynnin työkalu, kun niitä käyttää oikein
Alemyynnit ja kampanjat ovat kuitenkin parhaimmillaan loistavia myyntipiikkejä ja myynnin edistäjiä. Esimerkiksi vähittäiskaupassa niillä saa triggeröityä ostajia liikkeeseen, ne toimivat tehokkaina loppuvaraston tyhjentäjinä, niiden avulla voi houkutella uusia asiakkaita ja kampanjat tuovat loistavaa näkyvyyttä.
Tärkeintä on kuitenkin opetella ankkuroimaan hinnat oikein ja käyttämään alennuksia sekä kampanjoita strategisesta.
Muun muassa näitä asioita, hinnan ankkurointia ja alennusten käyttämistä strategisena työkaluna, opit Hinnoittelun perusteet yrittäjille -kurssilla.
Älä tuhoa brändiäsi hinnoittelulla, vaan tee siitä yrityksesi eteenpäin vievä voima!
