7 yleisintä hinnoitteluvirhettä
Hinnoittelu voi ratkaista yrityksen kannattavuuden enemmän kuin moni yrittäjä uskoo. Silti moni tekee samat virheet vuodesta toiseen. Usein kyse ei ole osaamisen puutteesta. Vaan siitä, ettei hinnoittelua ole koskaan opetettu käytännössä. Tässä ovat yleisimmät hinnoitteluvirheet, joita näen yrittäjillä.
1. Hinta perustuu kilpailijaan
Kilpailijoiden seuraaminen on normaalia.
Mutta jos hinta perustuu vain siihen, mitä muut tekevät, olet helposti väärällä tiellä.
Et tiedä:
- heidän katettaan
- kustannuksia
- strategiaa
- myyntitavoitteita
Hyvä hinnoittelu ei ole kilpailijan kopioimista.
2. Hinta asetetaan liian varovaisesti
Moni yrittäjä pelkää:
“Entä jos kukaan ei osta?”
Ja laskee hintaa varmuuden vuoksi.
Ongelma on, että liian matala hinta voi:
- syödä katetta
- heikentää koettua arvoa
- houkutella hintaherkkiä asiakkaita
3. Myyntiä seurataan enemmän kuin katetta
Yksi yleisimmistä virheistä:
enemmän myyntiä = kaikki hyvin
Mutta jos hinnasta jää liian vähän käteen, suurempi myynti voi vain kasvattaa työmäärää.
Kannattavuus ratkaisee.
4. Alennuksia annetaan ilman laskelmia
Pieni alennus voi vaikuttaa katteeseen yllättävän paljon.
Esimerkiksi 20 % alennus ei tarkoita vain hieman vähemmän tuloa.
Se voi vaatia merkittävästi enemmän myyntiä saman tuloksen saavuttamiseksi.
5. Hinnastoa ei päivitetä
Moni yrittäjä käyttää samaa hinnastoa vuosia.
Vaikka:
- kulut kasvavat
- osaaminen kasvaa
- markkina muuttuu
- asiakkaat muuttuvat
Hinnoittelua kannattaa tarkastella säännöllisesti.
6. Kaikki asiakkaat saavat saman hinnan
Joskus eri asiakassegmenteille voi toimia erilainen hinnoittelu.
Esimerkiksi:
- paketointi
- lisäpalvelut
- jälleenmyynti
- premium-vaihtoehdot
7. Hinnoittelu perustuu fiilikseen
Yksi vaarallisimmista tavoista hinnoitella on tämä:
“Tämä tuntuu sopivalta.”
Hyvä hinnoittelu perustuu tietoon.
Ei pelkkään arvailuun.
Miten välttää yleisimmät hinnoitteluvirheet?
Aloita kysymällä:
- Mitä asiakas oikeasti arvostaa?
- Mitä markkina kertoo?
- Mitä hinnasta jää oikeasti käteen?
- Tukeeko hinta yrityksesi tavoitteita?
Kun haluat viedä tämän omaan hinnoitteluusi
Kun tiedät, mihin hintasi perustuvat, sinun ei tarvitse tehdä jokaista hintapäätöstä fiiliksen, kilpailijoiden tai arvailun varassa.
Tiedät, mitä asiakkaasi arvostaa. Tiedät, millaista positiota rakennat. Tiedät, mitä hinnan pitää tehdä kannattavuudellesi – ja osaat myös kertoa asiakkaalle, mistä hän maksaa.
Silloin hinnoittelu ei ole enää yksittäisten hintojen päättämistä. Se on osa sitä, miten johdat liiketoimintaasi.
Jos haluat rakentaa tämän omassa yrityksessäsi käytännössä, tutustu Oikea Hinta™ -ohjelmaan.
Ohjelmassa etenet koko hinnoitteluprosessin läpi arvosta ja positiosta hinnan muodostamiseen ja myyntiin. Tavoitteena ei ole vain uusi hinnasto, vaan hinnoittelu, jonka perusteet ymmärrät itse ja jota pystyt kehittämään myös liiketoimintasi muuttuessa.
